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SAP·오라클 유지보수 매출에 제동 거는 英 IT업체 등장

Derek du Preez | Computerworld
오라클과 SAP가 유지보수비를 25%로 상향 조정하겠다고 발표한 알려진 가운데, 영국의 일부 기업들이 써드파티 업체들과 협상을 통해 혜택을 얻는 것으로 조사됐다.

시장 조사 기업 콘스텔레이션 리서치(Constellation Research)의 최신 연구에 따르면, 소프트웨어 업체의 비즈니스 모델은 라이선스를 대폭 할인하고 추가로 애드온 모듈을 판매하며 유지보수 매출의 영구적인 파이프라인을 키우는 데 의존하는 것으로 나타났다.

콘스텔레이션 리서치는 SW업체가 제품 출시 후 5년 안에 버그의 대부분을 찾아서 수정하고 R&D 인력을 줄여나가는데 바로 그 시점이 지원과 유지보수의 이윤이 67~81%에 도달하는 시점이라고 밝혔다.

전반적인 소프트웨어 업계의 흐름을 보면, SAP와 오라클이 이 비용을 고객들에게 청구할 가능성이 높다는 것이다. 그러나, 유지보수비를 최소 50%까지 낮춰야 한다고 주장하는 리미니 스트리트(Rimini Street)같은 새로운 써드파티 업체의 등장으로 SAP와 오라클의 유지보수비 인상이 뜻대로 되지 않고 있다.

콘스텔레이션 리서치는 SAP나 오라클과 유지보수 계약을 맺은 184개 기업을 대상으로 설문 조사를 실시했으며 이 중 149명의 응답자가 써드파티 업체에 대해 알고 있는 것으로 나타났다. 이 149명의 응답자 중 절반 이상인 51.7%는 SAP나 오라클과의 새로운 계약 협상에서 경쟁우위를 가져다 주는 제안을 수용한 것으로 조사됐다.

리미니 스트리트는 업무 일 기준 2일 이내에 경쟁력 있는 사업 제안을 얻을 수 있도록 온라인 툴을 기업들에게 제공하고 있다. 이 툴은 유지보수비에 대한 새로운 계약 협상에 쓰일 수 있다.

기업의 60% 이상은 써드파티의 유지보수가 자사의 가격 협상을 개선시켜 준다고 믿는 것으로 조사됐다. 예를 들어, 오라클이나 SAP 제품을 계속 사용하기로 결정한 기업들의 경우, 5~25% 유지보수비가 할인된 견적을 받기도 했다.

써드파티 유지보수 업체로부터 제안서를 받았다고 답한 응답자들은 평균 연간 유지보수비를 13.7% 할인받은 것으로 조사됐다.

그러나 편의성과 관계 등의 이유로 처음의 계약을 그대로 유지한다고 답한 기업은 무려 70%로 집계됐다.

SAP와 오라클 고객들 대다수가 써드파티를 통하지 않는데도 불구하고 기업용 소프트웨어 고객을 지원하는 써드파티 시장의 신흥 강자로 알려진 리미니 스트리트는 최근 유럽 및 중앙 아시아(EMEA) 지역에서 인상적인 성장을 보였다고 발표했다. 이 회사는 2012년에 매출이 2배 이상 증가했으며 신규 고객 계약이 117% 늘어나는 성과를 거뒀다.

오라클과 SAP가 법정 투쟁으로 리미니 스트리트의 부상을 막기 위해 맹렬하게 싸운 것으로 알려졌다. 또한 리미니 스트리트가 최신 업그레이드와 혁신에 대한 접근을 제공하지 않기 때문에 일부 고객사들은 써드파티 지원으로 돌아서지 않을 것이다.

한편, 맥비티(McVitie), KP너츠(KP Nuts), 훌라후프(Hula Hoops), 트위글릿(Twiglets) 등의 브랜드를 보유한 영국 제과 기업인 유나이티드 비스킷(United Biscuits)는 최근 유지보수 업체를 SAP에서 리미니로 바꾸면서 유지보수비를 수십 만 파운드 절감했다고 밝혔다. ciokr@idg.co.kr

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